【招商引资内参导言】

招商引资是产业园区发展的灵魂和生命线。但不少地方政府和产业园区还处于依靠政府力量招商的阶段，“单枪匹马”，势单力薄，在很大程度上无法满足地方和园区发展的需要。如何在日益激烈的市场竞争中“一杯羹”，实在需要深入研究采取一些务实管用的“招式”。招商引资内参（微信号zsyznc）选取此文供诸位参考。

【招商引资内参正文】

招商引资是产业园区建设的灵魂和生命线，是产业园区健康持续发展的不竭源泉。

抓招商就是抓发展，抓招商就是抓民生，抓住招商引资就是抓住园区发展的“牛鼻子”。没有今天的项目投资，就没有明天的经济增长，没有较大规模和结构优化的投资拉动，园区建设及区域经济社会要实现加速发展、加快转型、跨越崛起，无异于镜花水月、空中楼阁、纸上谈兵。试想，假设没有企业投资入驻，多年以后园区巨资修建的标准厂房仍然较大面积空余闲置；假设多年以后园区建设征收土地未得充分利用而导致荒芜；假设多年以后园区基础设施建设融资造成的政府欠债仍然没有项目投产税收进行偿还，那样的场景、后果将会怎样不堪设想……足见，招商引资事关重大、责任重大。

当前全国各地招商引资呈现“白热化”，争商、抢商、挖商现象普遍存在，要在这场招商引资争夺战中分得“一杯羹”，实在需要深入研究采取一些务实管用的“招式”。

一、招商引资，哪些问题还要改？

客观地说，在当前严峻形势下，各地都在竭尽全力，千方百计，招引大批项目入驻，各产业园区基本形成初步产业架构，招商引资成效显著，难能可贵，功不可没。

但是，我们也要清楚地认识到，由于很多产业园区建设处于起步阶段，因受诸多因素的影响和制约，招商引资工作在某种程度上也还存在一些需要改进和完善的问题。

比如，政府“孤军奋战”，项目供不应求。以往的招商引资主要由市（县）政府、园区管委会实行部门招商、领导招商、驻点招商，虽然具有其优越性，但是专门依靠政府力量招商，“单枪匹马”，势单力薄，在很大程度上无法满足园区发展的需要。缺乏有效的奖惩激励机制，动力活力不足。由于激励机制刺激和推动欠佳，招商引资工作效率没有实现最大化，仍有很大的潜力可以挖掘。

比如，对政府派驻外省市区的招商机构，存在动态跟踪管理、监督考核、奖惩激励不够到位等现象，干多干少一个样，干好干坏一个样，干与不干一个样，一些招商干部缺乏工作主动性和积极性，看起来忙忙碌碌、热热闹闹，但是工作成效并不尽如人意。

招商工作模式单一，效率较低。以往主要采取行政招商手段，没有完全按照市场经济的模式运行，市场化、专业化招商程度较低，招商引资队伍多为政府干部组成，没有建立职业化经营团队，不能比较完全真实地理解企业需求。政府直接扮演市场主体的角色，没有过多的精力，难以完全按照市场经济的方式去考察研究企业的真实情况，缺乏对引入企业所真正产生的效益评估和判断，往往难以避免招商成本过高等问题的产生。招商工作方式较为粗放，不够精准。

综合有关专业人士及实战招商人员的观点，当前招商工作一些操作务实问题需改进和完善。

比如，招商项目特色“亮点”不够突出；招商文本往往缺乏融资内容、缺乏拟招引项目投入和收益的具体分析；优惠政策文本不齐备；项目库储备不够全面、细致；有时对拟引进项目的投资实力、投资意图、投资额度等考察欠细致，研判欠精准，草率签约，导致被引进企业“钻空子”，造成资源浪费、闲置或流失等不良后果。招商门槛过高，部分企业望洋兴叹。往往“重”大项目，“轻”小项目，导致部分投资规模较小，但见效快、用工多、能产税的企业被拒之门外等。

二、建立健全招商引资激励机制，强化政府招商、力挺市场招商、鼓励全民招商，激发多种力量竞相迸发，各显神通，努力形成新阶段招商引资工作新格局

1、健全完善考评激励机制，助推政府招商向规范化、精细化转变。

不容置疑，由于诸多客观因素和现存条件的影响和制约，今后较长一段时期，政府招商仍是招商引资的主导力量。因此尚需通过施行有效激励机制，向规范化、精准化招商要效益。

一是创新和完善考评激励机制，大力提升招商工作效率。建议将招商引资纳入“双考双评双挂钩”考核，对招商成绩突出的部门（单位），年度目标考核时予以加分奖励，同时另外给予单独奖励。对派驻外地的招商机构及干部，推行工作日志月报制度、随机抽查坐机回复制度、定期督查调度通报制度，严格动态跟踪考核管理。对招商实绩突出的干部，根据考评结果给予一定的物质奖励，或予以提拔重用，让他们觉得“政治上有奔头、经济上有实惠、价值上得体现”，充分调动招商干部工作的主动性、积极性，不断扩大招商引资战果。

二是通过奖惩激励机制“倒逼”，建强招商引资生力军。要“硬抽人，抽硬人，不换思想就换人”，不断壮大招商引资干部队伍，注重培养招商引资专业人才。对那些通过督查考核体现能力不强、动力不足、激情不高且经提醒打招呼仍不能有效整改、转变的招商干部及时调整处理。通过考评激励机制“倒逼”，全面提升招商干部的政策掌握能力、产业熟悉能力、项目洽谈能力、与客商交往能力，使他们在着装上、谈吐上、礼仪上能展示精神抖擞、热情洋溢的形象面貌，熟知本地资源、交通、区位、国土、人口、气候等基本因素，具有经济、金融、企业运作、国家宏观政策等广阔的知识面，逐步形成一支能征善战的专业招商干部队伍。

三是以奖惩激励机制为抓手，助推规范化、精准化招商。注重招商过程、结果考评的同时，加强招商配套措施的考评，努力实现规范化、精准化招商。比如，园区发展模式定位及产业规划应体现别具一格的特色。要与国内、其他省、市、周边区域相比，有区别、有个性、有竞争优势可言。一些县区的产业园区可重新审视和完善总体规划、产业发展规划，全面、彻底“盘点”本地独特优势资源，邀请有经验的专业团队进行精心策划和“包装”，形成别具一格、极有吸引力的发展规划、产业规划。

招商文本应有招引“亮点”“卖点”。吸引企业入驻的最独特理由要清晰、明确并有充分论证。比如本身的优惠政策、购买力、市场消化能力优势等明晰。充分考虑融资因素。招商文本除了阐述区位优势、资源和产业规划外，应当阐述园区开发项目的融资内容。甚至，可直接统筹协调有贷款境愿的银行等金融机构直接随同参与招商。项目投入和收益分析清晰。应尽可能地对拟开发项目的投入和收益进行科学分析，做到让有投资意向的人一看就明白需要投入多少钱，有多少钱收益，赢利模式和允许的开发模式清晰具体，优惠政策资料充分。项目库全面详实。全面网络与本地园区产业规划关联度密切的企业项目资料，力求做到针对性强，准备充分，“精准”招商。围绕市场抓招商。注重研究“要谁进入园区”“谁会进入园区”“他为什么会进入园区”这些基本市场问题，科学论证未来市场，确保产业规划与市场实际具有紧密关联度。在招企业的同时，注重“招市场”。对拟招引企业进行精准考察和研判。对拟引进企业投资能力、发展境愿、与入驻园区产业是否契合等细致考察，科学研判，着力引进好项目、实项目。

2、引入市场激励机制，力挺市场招商，助推招商模式逐步向市场化、专业化招商转变。

近年来，各地广泛探索“以商招商”、“委托招商”、“中介招商”等市场化招商方式，取得了明显成效。我们应当进一步总结这些好的经验做法，出台相关的招商激励机制，大胆推行市场化、专业化招商。特别鼓励入驻企业“以商招商”，特别鼓励驻外招商机构、各地商会、中介机构等区外力量融入代行招商。大力引进专业化招商公司，实行市场化“外包”招商。由政府或园区管委会与专业招商公司签订合作协议。园区管委会主要负责项目审批等各项服务工作，赋予承包招商公司一定的职能职权，下达一定的招商引资任务，建立奖惩激励机制，营造良好的招商引资环境。承包招商公司组建专业化招商团队进行招商。在利益分配上，承包招商公司在完成任务的基础上，引进并完成落地的项目投资经第三方机构审计并出具正式审计报告的固定资产投资总额，按照一定比例标准，给予相应的经济或资源、项目等配套奖励，有效刺激承包招商公司的积极性，实现招商引资效率最大化。

3、出台招商引资奖励办法，鼓励全民招商，助推招商引资工作向全民化、社会化转变。

建议市、县乃至乡（镇）等不同层面制定出台相应的招商引资奖励办法，根据引进项目落地资金额度比例等制订奖励标准，凡是提供招商信息引进项目入驻产业园区的，无论是干部职工，还是居民群众，无论是市内人员，还是市外人员，都一律予以奖励，直接奖励到个人。多层面、多角度采取会议、访谈、信函、电话、手机信息、网络等有效形式，在广大干部职工、居民群众、外出就业人员及凡是能够促进招商的人群中进行广泛宣传，大力推介产业园区的资源优势、优惠政策，做到招商引资众所周知，形成“人人言招商、人人抓招商”的浓厚氛围，迅速掀起一股招商引资热潮。特别鼓励广大群众提供招商引资信息，特别鼓励在外就业积累一定资本、技术的人员返乡创业，特别鼓励外出务工经商人员说服外地企业（人员）投资，努力形成全民招商、全面招商、全力招商的大格局。

三、多管齐下，全面突击，为实现试验区新一轮改革发展“工业强市”战略添砖加瓦、兴波助澜

1、政府招商突出“顶天立地”。

行政招商重点围绕规划产业招商，重点招引能支撑园区主导产业的重大企业（项目）。突出重点区域招商，注重承接产业转移，最大限度承接长三角、珠三角地区的产业转移。突出重点企业招商，立足招大引强，瞄准国内外500强、民营企业500强和中央直属企业的对接联系，集中全力，定向攻坚，力争引进投入上亿元，特别是10亿元以上的重大工业项目，确保招商总量不断扩大。

2、市场招商突出“上中下游”。

充分发挥市场化、专业化、产业化招商的优势，通过外包招商、以商招商、委托招商、中介招商等方式，由有关招商引资公司、专业化招商团队按照园区总体发展战略、规划和产业定位，对项目进行策划、包装和推介，有针对性地吸引配套的上下游企业，着力引进一批产业关联度高、投资强度高、科技含量高、产出效益高、节约集约用地、环保污染小的项目，集中配置有限的资源形成有效的产业链。

3、全民招商突出“铺盖地天”，“西瓜要抱，芝麻也捡”。

应适度降低门槛，抓大而不放小，注重提质增量。为迅速完成企业集群，对企业投资额度、投产后年产值、年纳税额及企业用工人数等适当降低，凡是环保的、有产业关联的、能创税的、能解决就业的企业“一应招来”，进行合理布局和安排，待形成规模后，再行调整。充分依托外出务工经商创业遍布全国各地，特别是大批有精湛技术、有积累资金、有管理经验的优秀人才，渗透各类大中小型企业的优势，采取亲情招商、鼓励返乡创业等多种有效形式，积极引进大批符合产业发展规划的中小型企业入驻标准厂房。围绕加快园区商业开发、加快城乡市场建设、推进新农村建设、引进商贸、物流类项目招商，积极促进第三产业快速发展。

四、切实提供优质服务，营造良好投资环境，使入驻企业尽快落地生根、开花结果

加快推进“七通一平”（或“九通一平”）等基础设施建设，完善物流等生产性、生活性配套服务设施，提高园区项目承载能力。同时，深入实施投资项目代办制度，积极引导区域内消费者使用入驻企业产品，认真对待每一户外来投资企业，及时帮助他们解决实际困难和问题，着力优化政策环境、政务环境、人文环境、法治环境，营造亲商、安商、稳商、富商的氛围，努力形成引进一个、带来一批、建成一片的联动效应。

总之，我们要把招商引资作为当前产业园区建设重中之重的头等大事来狠抓落实，千方百计谋招商，竭尽全力抓招商，抢抓机遇、顽强拼搏、敢于担当，打好招商引资的持久战、攻坚战，全面“盘点”拥有的招商资源，广泛捕捉招商信息，充分挖掘招商潜力，大力开辟招商渠道，切实采取科学招商办法，确保招商引资有大突破、有大收获、有大成效，为推进产业园区持续健康快速发展注入强劲活力。